営業活動とプログラムマネジメント

システムエンジニアリングのようなプロジェクトを遂行していく業態で営業の価値、役割を捉えづらいと感じられている方も多いのではないでしょうか？
同様にシステム開発などプロジェクト型の商材を扱っている営業の方も、自身の提供している価値を説明することに難しさを感じられているのではないでしょうか？
制御システムの営業技術からITコンサルタントに移り、2のタイプのシステム開発を2つの立場から見てきた経験と、P2M(Program ＆ Project Management)の知識体系を組み合わせて、営業活動についてご説明します。皆さまのモヤモヤを晴らす機会になれば幸いです。

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カタログにある製品やサービスを販売するのではなく、システム開発などの顧客ごとにプロジェクトを構えて価値を提供する場合、商談においてもプロジェクトマネージャーやエンジニアが提案内容を作成、説明することも多いと思います。その中での営業の役割は、顧客担当と仲良くなり、社内の雑用の調整係のような扱いを受けていたことを記憶しています。
しかし、実際は営業が扱う業務は不確実性が高いものもあり、優先順位もまちまちの作業が混ざっており、着実な作業の実施をし損なうと問題を起こしてしまうものです。
例えば、自社のリソースを超えて契約を結べば対応しきれなくなるため社内のリソース配分も考慮する必要があります。受注済みプロジェクトの負荷状況と営業活動中の新規案件への負荷予測をエンジニアの部門と調整をし続けることになりますが、リソースの状況次第で作業の必要性が変わってきます。
そのような作業も対応した上で、より利益を生み、持続的に受注を獲得するための判断をしながら営業活動を行っていくことになります。

このようなことを考えていくと、一体、どこに重心を置いて活動したらよいかと、迷うのではないでしょうか？実際、私の経験した会社では、若手の営業は自社のプロジェクトの特性、営業環境を理解する下積み経験を培いながら、このような複雑な業務への対応力を養っていました。

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営業活動はマネジメントそのもの

以下絵のとおり縦に複数のプロジェクトを束ねたプログラム構造になりますが、さらにスキーム(構想)、システム(構築)、サービス(運用・保守)の構造に別けて捉えることができます。さらに営業活動はシステム、サービスの段階では直接マネジメントするのではなく、モニタリングをしていくという構造になります。このプログラムは、まず、営業戦略、顧客戦略を基に、各プロジェクトの優先順位を見極め、どこに力点を置いて活動するかを判断していきます。この際、システム構築、運用保守の状況をモニタリングし、リソースや継続性を加味した上で、対応を決めていきます。参考：P2M事業モデル

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また、この営業戦略、顧客戦略は部門、事業部のミッションをベースにするもので、営業活動はマネジメントそのものと言えると思います。